Martech替换速度放缓，这改变了一切

在martech的大部分发展历程中，它一直以不断变化为特征。营销人员定期替换核心系统。供应商在功能上竞争。切换平台——即使是关键平台——是常规操作。这种模式已经被打破，这种破裂在数据中是可见的。2025年MarTech替换调查显示，主要类别中的替换活动出现了急剧下降。营销自动化从2024年的31.1%下降到2025年的19.4%。CRM从22.1%下降到9.7%。电子邮件平台从24.3%下降到13.7%。这不是类别之间的转变。这是替换行为的广泛性下滑。即使在分析/BI等某些类别继续增长的情况下也在发生，这强化了这不是简单的需求收缩，而是团队如何发展其堆栈方式的改变。 ## 下载MarTech替换调查 无需注册 Martech替换在2025年出现了戏剧性转变，许多前几年最常被替换的应用程序找到了稳定性。在此免费报告中获取所有详情。 免费下载 ## 5年的稳定性、飙升，然后下滑 从5年的角度来看，这种转变变得更清晰。从2021年到2023年，核心平台的替换率非常稳定。营销自动化维持在24%左右。CRM和电子邮件遵循类似的模式。在2024年，某些类别飙升——最明显的是营销自动化，达到了31%。然后在2025年，替换活动在几乎每个主要类别中急剧下降。这种模式——稳定性→飙升→下滑——标志着与先前行为的明显决裂。 ## 流失时代 从2021年到2023年，martech替换遵循一致的模式：稳定的活动、快速的决策和功能驱动的转换。核心类别中的替换率保持稳定，但替换的原因甚至更加一致。在多年中，"更好的功能"是替换决策的主导驱动力。成本、集成和数据功能很重要，但没有一个明显超过其他。到2023年，也有迹象表明替换周期较短。31%的被替换系统已有两年或更短的历史，表明团队越来越愿意放弃相对较新的工具。决策时间也一直很快，大约70%-80%的替换在六个月内获批。这不是一个加速中断的时期。这是一个持续流失的时期——由增量改进而非根本性转变驱动的稳定替换活动。 ## 变化始于2024年 在2024年，优先级开始转变——即使行为保持不变。成本成为替换决策中的领先因素，由61%的受访者提及。这标志着与先前几年的决裂，当时成本、功能、集成和数据功能更加均衡。但尽管优先级发生了这种转变，替换活动并未减速。营销自动化仍然是连续第五年最常被替换的类别，替换率在多个类别中保持高位。市场处于压力之下——但团队仍然愿意替换核心系统。 ## 2025年：犹豫取代了流失 在2025年，行为终于跟上了情绪。替换率在几乎每个主要类别中下降。CRM下降至9.7%，这是调查中记录的最低水平。即使是经常被框架化为增长领域的类别也表现出温和的迹象。同时，AI成为决策中的一个有意义的因素：37.1%认为AI功能很重要，33.9%表示他们希望具备AI功能。但这种兴趣并未转化为立即替换。相反，AI似乎在强化一种观望态度。如果预期很快会出现更好的AI原生平台，延迟替换就成为一个理性选择。2025年的决定性特征不是中断。而是犹豫。 ## 为什么会发生这种转变 几项结构性变化有助于解释这一转变。首先，SaaS市场正在成熟。在2024年，96%的替换涉及商业应用程序，其中大多数是商业对商业的交换。市场不再主要通过新采用而是在已建立的基础内发展来扩展。其次，核心类别正在稳定。CRM、营销自动化和电子邮件平台被替换的频率降低，表明对许多组织而言它们已达到功能成熟水平。第三，决策逻辑正在转变。早期对功能差异化的强调正在让步给对成本、投资回报率和集成的更强关注。这些变化共同降低了替换系统的紧迫性——即使存在更好的替代方案。 一个重要的细节：这不是martech活动的崩溃。大多数组织仍然以某种方式每年与其堆栈互动。正在改变的是他们如何发展这些堆栈。转变是从批量替换转向更多增量变化。 ## 从创新到效率 购买决策背后的逻辑已经转变。 - 2022年：功能主导 - 2023年：功能、集成和成本均衡 - 2024年：成本成为领先关切 - 2025年：效率和AI考虑因素一起出现 贯穿始终的是明确的：从创新优先的决策制定向以效率优先的心态转变。AI兴趣在这个框架内上升——但主要是为了改进性能，而不是作为立即平台替换的触发器。 ## 这对营销人员意味着什么 对于营销人员来说，这种环境意味着更长的评估周期和更高的替换决策标准。对于营销运营团队，重点转向从现有系统中提取更多价值——改进利用率、加强集成和展示投资回报率。对于倡导变革的人来说，论点不再是"新功能"。而是"更好的结果"。 您的客户到处搜索。确保您的品牌显示出来。您知道的SEO工具包，加上您需要的AI可见性数据。 开始免费试用 ## 下一波之前的暂停 Martech并非停滞不前。但是组织如何发展其堆栈的方式正在改变。替换周期正在减速。增量变化正在取代批量替换。效率正在超越创新成为主要驱动力。下一波中断将会出现——但更可能由结构性转变（如AI原生平台）驱动，而不是现有类别内的增量改进。目前，市场处于暂停中。